Как продать свою идею: 7 ошибок на питчинге бизнес-проектов

Специалисты по оценке бизнеса, работающие со стартапами в Объединённой Консалтинговой Группе, рассказывают, как подготовиться к выступлению и на что в первую очередь обращают внимание менторы.

Предсказать, какой из стартапов выстрелит, а какой нет, невозможно. Тем более что мы иногда работаем с командами на стадии идеи, где ситуация наиболее непредсказуемая, а “смертность” проектов самая высокая. Но если говорить непосредственно о выступлениях, с которыми к нам приходят, тут можно назвать ошибки, которые мы видим из раза в раз.

1. Неумение слушать

Эксперты из этой сферы делят всех выступающих на тех, кто способен слушать, и тех, кто нет. У многих провокативная манера общения во время питчингов: могут задавать вопросы, которые неприятны. Но не потому, что хотят плохого, а потому, что желают получить информацию.

Допустим, стартапер излагает свою идею, а ему приводят юз-кейс (сценарий), при котором она тут же рушится. Банальный пример: он говорит, что решает какую-то проблему какой-то группы людей, а эксперт заявляет, что у этих людей такой проблемы просто нет.

Ответ позволяют понять, насколько глубоко человек прокопал тему. Мы предупреждаем, что общаться будем именно так, но иногда люди реагируют неадекватно, начинаются претензии, скандалы. А для нас, конечно, важно не только то, что человек ответит, но и насколько выдержанно он себя поведет.

2. Неправильный выбор темы выступления

Самая серьезная претензия – отсутствие нормальной подготовки и понимания целей. Зачастую стартаперы вообще не пытаются задать себе вопрос, чего они хотят от встречи. Соответственно, выступления строятся на их иллюзиях, без попытки рассказать слушающим то, что от них хотят услышать.

Услышать хотят разное, в зависимости от формата. У нас, например, есть как минимум три типа встреч, и у каждой – своя задача:

Инвесторская презентация. Тут важно, что у вас за идея, почему она хорошая, какое вы видите развитие. Мы хотим понять, в чем ценность продукта.

Открытый питчинг. Здесь надо выступать как перед клиентом. Мы говорим, что тут можно даже врать, приукрашивать, продавать – тренироваться выступать эффектно.

Внутреннее отчетное выступление. Это периодические встречи, на которых мы ждем рассказа о том, какие планы команда успела реализовать, какие нет, что собирается делать дальше.

Хотя мы каждый раз информируем о том, зачем их приглашаем, большинство команд во всех трех случаях рассказывают примерно одно и то же. Это главная беда – у нас нет культуры выступлений.

Есть всевозможные пособия, где говорится о том, как выступать перед аудиторией, как важно знать, ради чего конкретно ты это делаешь. Но никакого прогресса я пока не вижу.

3. Нерелевантная презентация

Все то же самое можно сказать и о видеопрезентациях. Хорошая презентация дает ответы на вопросы тех, кому она предназначена. Точка. Красивая она или не очень, было выступление превращено в шоу или нет, заикается человек или говорит идеально — совершенно неважно.

Мы даже рассылаем шаблон, но большинство его не использует и на каждую встречу приходит с одной и той же раз и навсегда созданной презентацией.

Но и при использовании шаблонов мало кто дает себе труд загрузить туда именно ту информацию, которую от них ждут. Потом они получают много вопросов — и возникают неприятные дискуссии вместо продуктивного взаимодействия. Мы не можем сказать, почему так, можем только предположить, что людям просто лень: им удобно жить и действовать так, как они привыкли.

4. Фантазии о бизнесе

Мы смотрим на команду, на основателей проекта и пытаемся понять, насколько они готовы идти до конца, рисковать, проверять безумные гипотезы. Часто приходят люди, про которых сразу понятно, что они вообще не способны создавать бизнес. Не делают то, что обещают, не проявляют инициативы, боятся вызовов, откладывают решения. Есть гипотеза, что можно попытаться это как-то исправить: измениться самому или найти идеального партнера. Но нет уверености, что это возможно.

5. Отсутствие команды

Принято считать, что команда должна состоять минимум из двух человек. Это всего лишь одно из клише: среди успешных стартаперов полно одиночек. Однако хорошая команда повышает ваши шансы на интерес со стороны тренеров.

Тут еще многое зависит от стадии, на которой находится проект. Есть одиночки, которые неплохо справляются, пока набор задач ограничен. А есть те, кому мы советуем переложить на кого-то часть работы. Иногда люди не готовы слушать и терпят из-за этого крах.

6. Аргумент «Этого еще нет на рынке»

Типичная ошибка при презентации идеи — заявлять, что такого никто не делает. Многие рассуждают так: «если чего-то нет на рынке, значит, я нашел свою нишу». А на самом деле, скорее всего, вашу идею уже опробовал кто-то другой, и она оказалась несостоятельной.

Фишка в том, что отсутствие на рынке чего бы то ни было не означает, что это кому-то нужно.

Хотя это не аксиома, аксиом и правил в нашей сфере нет. Очень многое зависит от момента: может, рано копали, а теперь почва более благодатная и пора попробовать снова. Но и это еще не все. Да, клево, ты нашел нишу, но ты еще должен знать, как с этим работать. Часто предлагают стартапы по посредничеству между производителем и покупателем — мол, сейчас я захвачу весь рынок и заживу! Раз в этой сфере еще никто не агрегирует, можно просто сделать сайт, где будет более низкая цена, и покупатель прибежит.

В теории идеально, прямо конфетка! Запускаем проект, и выясняется: клиентов искать не умеем, продавцов искать не умеем, как работает конкретный рынок – не знаем. А вполне возможно, что этот товар так устроен, что ему агрегация не подходит. Например, погрузка слишком сложная или что-то еще – миллион подводных камней.

7. Намеренная скрытность

Очень часто, боясь конкуренции, на питчинге утаивают информацию. Приходит команда, презентует идею, мы их берем вобслуживание и устраиваем в бизнес-инкубатор, начинается обучение. И вдруг нам сообщают: «Мы вообще-то скрывали нашу истинную задачу, теперь вот расскажем!» Это глупость, и за нее нужно наказывать.

Для любого эксперта, любая идея, которую может повторить тот, кто ее просто услышал, — плохая.

Если все так легко воспроизвести, рано или поздно появится человек, у которого будет больше ресурсов и возможностей. Интересно работать тогда, когда никто не может сделать то, что делаешь ты.